ورود / ثبت نام
کتاب یخ شکن ها اثر نویسندهی معروف تام شرایتر(Tom Schreiter) میباشد که این نویسنده به آل بزرگ نیز معروف است. این کتاب یکی از کتابهای بسیار خوب در زمینهی بازاریابی شبکهای است. شاید پس از شنیدن نام کتاب تصور کنید این کتاب تنها برای افرادی است که میخواهند در حوزهی بازاریابی شبکهای فعالیت کنند اما این یک تصور اشتباه است و تمامی کسانی که در پی رسیدن به موفقیت و پیروزی در کسب و کار خودشان هستند میتوانند از این کتاب نهایت بهره را ببرند.
اگر بخواهیم توصیف روی جلد کتاب یخ شکن ها را بیان کنیم باید بگوییم:
چه کار کنیم که مشتری اصرار کند کار را به او معرفی کنیم.
در این کتاب تام شرایتر تلاش میکند به ما آموزش بدهد که چگونه مشتریان احتمالی را جذب کنیم و آنها را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنیم. همانگونه که میدانید در بازاریابی شبکهای صحبت کردن خیلی اهمیت دارد و تنها بازاریابهایی موفق میشوند که بتوانند از بهترین کلمات استفاده کنند. هدف ما این است که استفاده از کلمات را یاد بگیریم تا بتوانیم از جادوی کلمات برای رسیدن به موفقیت و پیروزی استفاده کنیم.
برای اینکه با قدرت کلمات آشنا شوید، یک مثال ساده میتواند مفید باشد. اگر به کسی بگویید «من جدیداً مطلبی را کشف کردهام» در مقایسه با وقتی که بگویید «من مطلبی را کشف کردهام» تأثیر خیلی بیشتری دارد و مخاطب تمایل دارد که بداند چه مطلبی است که شما به تازگی به آن رسیدهاید. در صورتی که تمایل دارید با درسهای کتاب یخ شکن ها آشنا شوید و از این درسها در زندگی و کسب و کار خود استفاده کنید تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
آشنایی با تام شرایتر نویسنده کتاب یخ شکن ها
تام شرایتر نویسنده آمریکایی کتاب یخ شکن ها یکی از بزرگان و حرفهایهای حوزهی بازاریابی شبکهای است که بیش از 46 سال تجربه حرفهای در این زمینه دارد. او از اواخر دهه 1970 میلادی نوشتن کتاب در حوزه موفقیت، رهبری و بازاریابی شبکهای را آغاز کرد و تاکنون کتابهای متنوعی نوشته است. کتاب یخ شکن ها یکی از معروفترین آثار او است.
جالب است بدانید که او فعالیت در زمینه بازاریابی شبکهای را از سال 1972 آغاز کرد و آنقدر پشتکار و سماجت به خرج داد که ظرف کمتر از دو سال توانست یک مجموعه 100 هزار نفری برای خودش بسازد و همین موضوع باعث شد که نام او بر زبانها بیفتد و معروف شود. به همین خاطر وقتی کتابهای او در زمینه بازاریابی شبکهای و موفقیت منتشر شد، خیلی از متخصصان برای خرید کتاب او اقدام کردند. آنها تام شرایتر را یک الگوی بینظیر برای موفقیت در بازاریابی شبکهای میدانستند و اکنون هم میدانند.
او در بیش از 90 کشور جهان سخنرانی کرده است. تمرکز او بر استفاده از عبارات درست و بهجا است. وی باور دارد که استفاده از کلمات درست میتواند معجزه کند و مشتریان احتمالی را به راحتی جذب کند. او اعتقاد دارد که استفاده از کلمات مناسب به قدری اثر دارد که میتواند مشتریان را وادار کند همیشه به شما پاسخ مثبت بدهند.
تمرکز کتاب یخ شکن ها بر چیست؟
شاید وقتی عنوان روی کتاب یخ شکن ها را خواندید تصور کردید منظور از این عبارت، یک سری افراد هستند ولی منظور از یخ شکن ها اولین کلماتی هستند که بازاریابهای شبکهای یا متخصصان هر حوزه دیگر در ارتباط با مشتریان احتمالی خود بر زبان میآورند.
به بیان ساده کلماتی که یخ روابط بین فروشنده یا بازاریاب شبکهای و مشتریان احتمالی را میشکنند، به عنوان کلمات یخ شکن شناخته میشوند. اگر بتوانیم کلمات ابتدایی را به بهترین شکل ممکن انتخاب کنیم، یخ روابط هم به بهترین شکل شکسته میشود و ما یک کسب و کار عالی را خواهیم ساخت ولی اگر در انتخاب کلمات ناتوان یا کمتوان باشیم قطعاً به مشکل خواهیم خورد.
سیاست و رویه کلی کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر همین مسئله انتخاب بهترین کلمات برای موفقیت در کسب و کار و بازاریابی شبکهای است. آقای شرایتر در این کتاب میگوید که بازاریابهای شبکهای بسیاری وجود دارد که برخی مبتدی و برخی دیگر حرفهای هستند. فروش برای بازاریابهای مبتدی کار سختی است؛ چون نمیدانند چگونه با کلمات جادو کنند و دل مشتری را به دست آورند ولی فردی که حرفهای باشد دیگر میداند که با چه کلماتی میتواند دل مشتری را به دست آورد و مشتری را وادار به دادن پاسخ مثبت کند.
کتاب یخ شکن ها پر از فرمول و مثال است و نویسنده از ابتدا تا انتها تلاش میکند که منظور و مفهوم مد نظر خود را با مثال و به صورت کامل به مخاطب و خواننده آموزش بدهد. هدف او این است که خوانندگان این کتاب در هر حوزهای که کار میکنند بتوانند با استفاده از جادویی که در کلمات نهفته است، به موفقیت برسند.
فرمولها یا قوانین کتاب یخ شکن ها
کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر یک کتاب خیلی بزرگ و حجیم نیست. نویسنده این کتاب تلاش کرده است که یک کتاب جمع و جور در اختیار مخاطبان خودش قرار دهد. کل این کتاب عالی بر چهار قانون برای پرزنت کردن و شش قاعده یا فرمول استوار است. در ادامه این مقاله قصد داریم این چهار قانون و شش فرمول بینظیر را با هم مرور کنیم.
گفتنی است که در بیان این چهار قانون و شش فرمول مهم از مثالها و نکات مختلفی استفاده خواهیم کرد تا بتوانید نمونه عملی هر فرمول یا قانون را ببینید. در صورتی که تمایل دارید با این شش قاعده و چهار قانون آشنا شوید و روش استفاده از آنها را برای رسیدن به موفقیت یاد بگیرید، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
پیش از هر چیز باید نسبت به کارمان نگرش مثبت داشته باشیم. همچنین برای رسیدن به موفقیت لازم است به کار خود علاقمند باشیم تا بتوانیم قلههای موفقیت را یکی پس از دیگری فتح کنیم. اگر علاقه و نگرش مثبت وجود نداشته باشیم احتمال زیادی برای موفقیت ما باقی نخواهد ماند.
یک نکته: مهارتهای لازم برای فروش و بازاریابی
در صورتی که میخواهید در زمینه بازاریابی و فروش موفق باشید باید دو نکته را خیلی خوب بدانید:
باید بدانید که میخواهید چه بگویید.
باید بدانید که چه کارهایی باید انجام بدهید.
اطلاع داشتن از این دو اصل مهم رمز موفقیت شما در حوزه فروش و بازاریابی است. اگر بدانید که میخواهید چه کلامی به زبان بیاورید مسلماً موفق میشوید؛ زیرا سعی میکنیم که از کلمات و جملاتی استفاده کنیم که موفقیت شما را تضمین میکند. به بیان دیگر یخشکنهای خودتان را به شکلی انتخاب میکنید که به موفقیت شما کمک کنند.
اگر بدانید که باید چه کاری انجام دهید، به موفق وارد عمل میشویم و هر کاری که به موفقیت شما کمک میکند را انجام میدهید. این نکته را بدانید که مشتریان بالقوه به اندازه کافی وجود دارند؛ این به ما بستگی دارد که چگونه با کلمات و کارهای خودمان آنها را جذب کنیم. قوانینی که در ادامه بیان میشود، پیرامون همین اصل میچرخد. در واقع این چهار قانون پرزنت کردن و شش فرمول به شما کمک میکند که کلمات یخشکن خود را به بهترین شکل انتخاب کنید.
قانون اول
همان گونه که پیش از این بیان کردیم، در عنوان کتاب یخ شکن ها آمده است: «چه کار کنیم که مشتری اصرار کند کار را به او معرفی کنیم.» یکی از کارهای اصلی بازاریابهای شبکهای پرزنت کردن افراد است. این بازاریابها کار خود را به سایر افراد معرفی میکنند و آنها را به عنوان زیرگروه خودشان وارد کار بازاریابی شبکهای میکنند.
اولین قانونی که در کتاب یخ شکن ها به آن اشاره شده این است که نباید منتظر دیگران بمانید تا از شما بخواهند کار خود را به آنها معرفی کنید. شما باید آنقدر هنر داشته باشید تا مشتری را مشتاق کنید تا از شما بخواهد کار خود را به او معرفی کنید.
برخی از بازاریابهای شبکهای بر این باور هستند که تنها زمانی باید سایر افراد را پرزنت کنیم که خودشان بخواهند درباره کار ما بدانند. این در حالی است که تام شرایتر میگوید اگر بخواهیم دنبال افراد مایل باشیم قطعاً شکست خواهیم خورد؛ زیرا ممکن هیچ فردی مشتاقی پیدا نشود. یک بازاریاب شبکهای وظیفه دارد مهارتهایی را یاد بگیرد تا با استفاده از این مهارتها بتواند مشتری را به سمت خود جذب و او را مشتاق کند.
برخی از بازاریابهای شبکهای مبتدی که روزهای اول کسب و کار خودشان را میگذرانند این قدر دنبال افراد میدوند تا کار خود را به آنها پرزنت کنند که پس از مدتی حتی افراد نزدیک خانوادهشان هم از آنها فراری میشوند. شما نباید چنین کاری انجام دهید بلکه باید یاد بگیرید دیگران را مشتاق و علاقمند کنید.
قانون دوم
سعی کنید همیشه از یخشکنهایی استفاده کنید که مطمئن هستید به صورت کامل و صد در صد موثر هستند. کلمات و سخنان اولیه بسیار مهم هستند پس نباید کاری کنید که تیرتان به خطا برود. فقط و فقط از یخشکنهایی استفاده کنید که تأثیر کافی داشته باشند.
قانون سوم
قانون سومی که در بازاریابی شبکهای و کلیه کسب و کارها اهمیت دارد و باید به آن عمل کرد این است که به هیچ وجه نباید مشتری را تحت فشار قرار دهیم. بنابراین همیشه در هنگام انتخاب صحبتها و سخنان اولیه تلاش کنید که کسی اذیت نشود و تحت فشار قرار نگیرد. در صورتی که کسی تحت فشار قرار گیرد مطمئناً جذابیت خودتان و کسب و کارتان در چشم او از بین خواهد رفت.
قانون چهارم: یخشکنها باید احتمال موفقیت ما را بالا ببرند
همیشه قبل از انتخاب سخنان اولیه و یخشکنها مراقب باشید کلماتی را انتخاب کنید که به موفقیت شما کمک کنند. اگر میبینید جملات اولیه شما برای مخاطب جذاب نیست و چندان او را جذب نمیکند، دلیلی ندارد که از آن کلمات استفاده کنید. تام شرایتر در کتاب یخ شکن ها تأکید دارد که باید از کلماتی به عنوان یخشکن استفاده کنیم که مطمئن هستیم ما را به سمت موفقیت هدایت میکند.
حال که چهار قانون کتاب یخ شکن ها برای پرزنت کردن کسب و کارمان را بررسی کردیم زمان آن رسیده است که شش قاعده یا فرمول موفقیت در بازاریابی شبکهای و انتخاب کلمات یخشکن را یاد بگیریم.
قاعده شماره یک
اولین فرمول یا قاعده کتاب یخ شکن ها این است که خجالت و شرم را کنار بگذارید. همه میتوانند از یخشکنها نهایت استفاده را ببرند. بنابراین باید تلاش کنید که از کلمات یخ شکن نهایت استفاده را ببرید و از این کلمات برای هدایت خودتان به سوی موفقیت استفاده کنید. یک اصل کلی وجود دارد که میتوانید از آن به عنوان یک یخ شکن استفاده کنید. این اصل کلی عبارت است از:
من جدیداً راهی پیدا کردهام که …
به عنوان مثال میتوانید بگویید من جدیداً راهی پیدا کردهام که میتواند به تو کمک کند به آزادی مالی بیشتری برسی و مجبور نباشی برای پول بیشتر، عصرها هم اضافه کاری کنی.
وقتی جمله بالا را گفتید میتوانید یک خواهش مطرح کنید. به عنوان مثال اگر سر میز شام هستید از مخاطب خود بخواهید یک بشقاب به شما بدهد یا از طرف مقابل بخواهید که با هم قرار بگذارید و به پارک یا کافه بروید.
اگر میخواهید در فروش به برتری و موفقیت دست پیدا کنید باید بتوانید علاوه بر جملات تأکیدی، امدادهای غیبی و مسائل مربوط به رشد و توسعه فردی از جملات یخشکن هم استفاده کنید. تام شرایتر در کتاب یخ شکن ها میگوید که من مخالفتی با جملات تأکیدی و این مدل صحبتها ندارم بلکه از شما میخواهم استفاده از کلمات یخشکن را یاد بگیرید.
قاعده شماره دو
یکی از بهترین کلمات یخشکن، «اگر اشکالی ندارد» است. با این کلمات میتوانید صحبتهای خودتان را منطقی جلوه دهید. این نکته را بدانید که اگر این هنر و توانایی را داشته باشید که صحبتهای خودتان را منطقی جلوه دهید، مطمئن باشید که پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد. به عنوان مثال میتوانید از قاعده «اگر اشکالی ندارد» به شکل زیر استفاده کنید: «اگر اشکالی ندارد راهی نشانت دهم که بتوانی بهترین جواهرات را خریداری کنی». این قاعده بسیار کارآمد و نافذ است و طرف مقابل را وادار به گوش دادن میکند.
قاعده شماره سه
اگر مردم هیچ مشکلی در زندگی و کسب و کار خود نداشتند خیلی از کسب و کارهایی که امروز وجود دارد، وجود نداشت. اگر افراد مشکلی دارند شما میتوانید راهکاری برای مشکل آنها ارائه دهید و از این راه به سود زیادی برسید.
قاعده شماره 3 مربوط به عدهای افراد منفیگرا است که دور هم نشستهاند. شما هم کنارشان بنشینید و اجازه دهید صحبت کنند و جملات خود را به زبان بیاورند. فردی خود شکایت کردند، راهکار خود را ارائه دهید. اگر باز هم جواب منفی دادند دیگر با آنها کاری نداشته باشید و جمع را ترک کنید. شما باید با کسانی کار کنید که تمایل دارند از راهکار شما استفاده کنند. میتوانید در این مواقع به طرف مقابل بگویید:واقعاً دلت میخواد که مشکلت حل بشه؟
قاعده شماره چهار
این قاعده دقیقاً برعکس قاعده شماره سوم است. برای یاد گرفتن این قاعده باید تصور کنید که در یک جمع مثبتاندیش قرار دارید. این جمع دارند در مورد مزایای یک مسئله صحبت میکنند. کافی شما وارد بحث شوید و به چند مورد از عیبهای آن مسئله اشاره کنید و در نهایت سوار موج منفیبافی خود شوید و در نهایت راه حل جایگزین خود را ارائه دهید.
قاعده شماره پنج
ممکن است وقتی دارید در مورد کسب و کار یا محصول خاصی که به بازار عرضه میکنید صحبت میکنید فردی مشتاق شود و از شما بخواهد که شغل یا محصول خود را به او معرفی کنید. در این مواقع روی سودی که به افراد میرسانید و مشکلی که از آنها حل میکنید تمرکز کنید. به عنان مثال میتوانید از الگوهای زیر استفاده کنید:
من تلاش میکنم به مردم راهی نشان دهم که …
من تلاش میکنم که بار فلان مشکل را از دوش مردم بردارم
قاعده شماره شش
یکی از روشهای مرسوم برای معرفی محصول یا کسب و کارتان این است که ابتدا یک مشکل مهم را مطرح کنید و سپس بگویید که شما با راهکار خود آن مشکل را حل میکنید. به عنوان مثال شما یک مشاور تغذیه هستید. میتوانید به طرف مقابل بگویید که مردم به دلیل مشغلههای روزانه نمیتوانند با ورزش خودشان را لاغر کنند ولی من با یک رژیم غذایی سالم به آنها کمک میکنم که به وزن ایدهآل خودشان برسند.
بهترین ترجمه کتاب یخ شکن ها اثر تام شرایتر
کتاب یخ شکن ها توسط انتشارات مختلف و توسط مترجمان متعددی به انتشار رسیده است اما روانترین ترجمهی آن متعلق به علی معتمدی است که انتشارات رخداد کویر نیز آن را به دست چاپ رسانده است. این کتاب محبوب تا به حال چندین بار در کشور ایران به چاپ مجدد رسید و در ردیف کتاب پرطرفدار بین کتابخوانهای ایرانی قرار دارد.
سخن پایانی
در این مقاله تلاش کردیم که اصول و مبانی کتاب یخ شکنها را بیان کنیم. این کتاب در کل به چهار قانون و شش قاعده یا فرمول اشاره میکند که با همین شش فرمول میتوانید موفقیت خود را تضمین کنید. در صورتی که به این کتاب علاقه دارید کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت هم میتوانید برای شما جذاب باشد. آیا درسهای کتاب یخ شکن ها برای شما آموزنده و جذاب بود؟ تاکنون از این اصول استفاده کرده و موفق شدهاید؟ نظرتان در مورد فرمولها و قوانین این کتاب و میزان اثربخشی آنها را با ما و سایر کاربران آکادمی نسیم سبحان به اشتراک بگذارید.
لطفاً نظرها، پیشنهادها و پاسخ خود را با ما و سایر همراهان آکادمی نسیم سبحان در بخش نظرات (زیر همین مقاله) به اشتراک بگذارید.